瓜瓜早課堂(187)-成交高于一切(9)

瀏覽次數(shù)：1343        發(fā)布時(shí)間：2017-04-14 10:11:02

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第187天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進(jìn)行的學(xué)習(xí)分享活動(dòng),每周一至周五的早上7點(diǎn)40，我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與分享、交流、總結(jié)活動(dòng)。為什么你10年經(jīng)驗(yàn)依舊平庸，他人卻2年成就卓越？是因?yàn)槲覀兠刻炜桃饩毩?xí)的結(jié)果。

孟昭春-成交高于一切(9)

注意力=思考
問(wèn)題→思考→行為→結(jié)果
要什么就問(wèn)什么，問(wèn)什么就會(huì)得到什么；

問(wèn)話四原則（一）：
首先取得問(wèn)話的資格和權(quán)利；

問(wèn)話四原則（二）：
先求小YES；
再求大YES；

問(wèn)話四原則（三）：
處理拒絕的公式 “理解+反問(wèn)”

問(wèn)話四原則（四）：
堅(jiān)持五次成交

成交四個(gè)標(biāo)志：
1.對(duì)方接受了原本不接受的理念和條件；
2.對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程；
3.對(duì)方同意引見(jiàn)更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人；
4.對(duì)方同意召開(kāi)一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，使更多人的觀點(diǎn)趨于一致；

背景問(wèn)題；
1.馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的計(jì)劃呢？
2.咱們公司的計(jì)劃需要通過(guò)什么部門(mén)的審核和什么樣的流程呢？（問(wèn)組織架構(gòu)）
3.哪幾個(gè)方面是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)？（產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)）
4.使用過(guò)同類(lèi)其它產(chǎn)品嗎？效果怎樣？
5.按照你的判斷，決策者對(duì)另外幾家公司有什么看法？主管技術(shù)的對(duì)另外幾家公司看法如何？

難點(diǎn)問(wèn)題：
1.您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？
2.制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？
3.您認(rèn)為你們公司目前需要迫切解決的問(wèn)題是哪些？

暗示性問(wèn)題：
1.這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？
2.這些問(wèn)題的存在是否會(huì)影響到公司品牌？
3.我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來(lái)了革新，您認(rèn)為呢？
4.改變后您的客戶對(duì)你們的評(píng)價(jià)會(huì)有什么改變？

成交問(wèn)題：
1.如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決您認(rèn)為怎么樣？
2.相信您今天的決定一定會(huì)有助于您企業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？
3.您覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題，是不是一件很令人愉快的事呢？

最好的技巧本不是技巧，而是交情；
小單子做大，死單子做活；

四句問(wèn)話提綱：
背景問(wèn)題（10℃）：幾乎是完美（發(fā)現(xiàn)需求）；
難點(diǎn)問(wèn)題（40℃）：我有一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)不滿意（發(fā)現(xiàn)需求）；
暗示性問(wèn)題（80℃）：我的問(wèn)題越來(lái)越大了（創(chuàng)造需求）；
成交的問(wèn)題：我需要立刻改變（滿足需求）；

尼克松回憶錄：
我跟周恩來(lái)在談判的過(guò)程中他太厲害了，我?guī)缀鯖](méi)贏過(guò)；
周總理用不同的角度說(shuō)一件事，特別善于發(fā)問(wèn)；

撒切爾夫人的回憶錄：
背景：和中國(guó)香港回歸問(wèn)題，香港百年我們要收回來(lái)；
撒切爾夫人：香港的回歸會(huì)造成英國(guó)人利益的重大損失，我們對(duì)于香港回歸沒(méi)有信心，很恐懼；

鄧小平爺爺：香港回歸，該回歸就得回歸，這是沒(méi)有什么可商量的；不交：那你要不要試試看？

有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員：a:有自信的人；  b:有欲望的人；
所有的決絕都是因?yàn)橥纯嗖粔蚧蚩鞓?lè)不夠；
不善問(wèn)者，難于成事；

做營(yíng)銷(xiāo)，找紅瓜子；做視頻，找紅瓜子！
想做企業(yè)宣傳片，就找紅瓜子傳媒！
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就會(huì)變的不簡(jiǎn)單！

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