瓜瓜早課堂(201)-頂尖銷售六部曲(4)

瀏覽次數(shù)：1084        發(fā)布時(shí)間：2017-05-05 10:56:07

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第201天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊(duì)組織的知識(shí)吸納與分享活動(dòng)，在每周一至周五的早上7點(diǎn)40分，我們進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動(dòng)，風(fēng)雨無(wú)阻。

頂尖銷售六部曲(4)
銷售的六部曲之精心準(zhǔn)備
1.對(duì)客戶的了解：注冊(cè)資金、近期新聞、決策結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)情況、企業(yè)文化、了解對(duì)手的動(dòng)向、個(gè)人的需求；
2.篩選客戶：需求(need)+錢(money)+購(gòu)買權(quán)(authority):MAN原則：二八原則

銷售六部曲之獲得約見(jiàn):
1.把銷售和約見(jiàn)電話分開(kāi)；
2.堅(jiān)持目標(biāo)，不輕易掛電話；
3.做好出發(fā)前的準(zhǔn)備：公司資料、客戶資料(簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息)、客戶個(gè)人資料(姓名、身份、聯(lián)系方式)、準(zhǔn)備的問(wèn)題(準(zhǔn)備幾個(gè)撓癢癢的問(wèn)題)；

銷售六部曲之成功拜訪-一見(jiàn)如故
1.拜訪的對(duì)象與時(shí)機(jī)：(1)是不是MAN(總經(jīng)理)；(2)項(xiàng)目在近期；(3)關(guān)鍵人物在不在；(4)預(yù)約了時(shí)間；
2.首次拜訪的目的：建立信任關(guān)系；
(1)良好的第一印象；
(2)不僅是表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)(外表忠厚、內(nèi)心有數(shù))；
(3)三種不同的信任:相信你想幫助他、相信你有能力幫助、相信你將幫助他；
(4)超額服務(wù)；
(5)建立更高層次的信任；
(6)非語(yǔ)言的魅力；
(7)引發(fā)“化學(xué)反應(yīng)”；
(8)以顧問(wèn)而非銷售的形式出現(xiàn)；

3.建立信任:①產(chǎn)品介紹清楚；
②服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；
③銷售能力(凡事唯客戶命令是聽(tīng))；
④發(fā)展教練
①靠近決策中心的人；
②無(wú)償關(guān)心和支持我的人；
③找老鄉(xiāng)、攀同姓、套近乎；

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